【読了】営業の魔法
読んだのでメモ。プリセをやる上で振り返りとして読んだ。今後、技術に加えて営業力を身につけていきたい。
- 作者: 中村信仁
- 出版社/メーカー: ビーコミュニケーションズ
- 発売日: 2007/10/02
- メディア: 単行本
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小説仕立てで、新卒の少年が師匠に出会い、育っていくお話でした。 実際の営業現場をイメージしやすく、エンジニアとして10年やってきた私にもわかりやすくて学ぶ部分も多くありました。初心を思い出し、今の自分がプリセールスとして足りない部分が多いなって思いました。読了したのでダンプしておきます。
営業をやっていて悩んでる方にお勧めしたい本です。特に新人など営業を初めてやっている方。
自分は誰を幸せにしたいか?
この本では、営業をやる上で重要なこととして、誰を幸せにしたいのか?ということが何度も出てきた。自分はどうなのかを振り返る。 プリセールスやっていて、顧客の課題を解決したいという思いでやってましたが、改めて考えると技術でぐいぐい行き過ぎのときもあった。もっと顧客によりそって考えるべき場面があったなーと反省。今後は、本当に悩んでいるポイントを深掘りしてヒアリング、提案を聞いた顧客が笑顔になること目指す。
魔法その0:プロローグ
- 会話の進め方次第で、時間感覚かわる
- 相手が集中して話せると、時間はあっという間に過ぎる
- 3割自分、相手7割くらいで会話
- 会話自体は自分の流れに巻き込む
魔法その1:瞬間の沈黙
- 間が大切、間を作ることで考える時間を作ってあげる
- 会話の中で判断を繰り返すから、間は絶対必要
これはすごく分かる。社内でファシリテートすることが多いので、これは実体験としてわかる。昔は間に耐えられずに話を進めちゃうことがあった。みんな考えてるって気づいて、間を取るように改善した。これは実際に失敗して学んだ。特にテレビ会議とかは気を使う。
魔法その2:人間力
- 営業とは、お客様の問題を解決するお手伝いをすること。売ることが仕事ではない。あくまで数字は目標であって、目的ではないんだと思う。
- お客様と感動を共有する仕事。つまりファンになってもらう。
- 常に謙虚で、正直であること
魔法その3:売らない営業
- 顧客の悩みにフォーカスする
- 何に困っているか、アドバイザーになる
- 欲しくはないものを話されても、時間の無駄だと思われる
魔法その4:既成概念
- イメージの限界が、自分の可能性への限界。イメージしたこと以上のことはできない。
- 経験などでできあがった既成概念、常識というものに従って行動すると、可能性を見失うことがある
- 色々なものを見て、想像力を鍛える
- 自分で作った、自分の限界を常に破り続ける必要がある
魔法その5:応酬話法
- 正しく使う、説得ではなく納得してもらう
- 普段考えてることが言葉になる
- しっかり相手の話を聞く
- 応酬話法
- 質問話法:即座に答えないで質問を繰り返し、真意を確認する
- Yes,But話法:反対意見でもまずは受け入れる。そうすると話を聞いてくれるようになる。
- 例話法:身近な例を列挙する
- 聞き流し話法:本気で話すと議論に成りそうな場合、一回受け取ってから話題を変える
- 直球話法:否定的な意見を言われたとき、自信があるときに伝える。もう一度言わせてください。
魔法その6:二者択一話法
- 二つの選択肢を用意して質問する
- アポイントを取るときも、二者択一話法が使える。来週だと前半?後半?
- 5分ください!okもらえたら30分はいける
魔法その7:イエス・バット話法
- 意見を肯定して質問を繰り返す
- 肯定したあとに、否定するのではなくさらに質問する。それで、自分で気づいてもらう。つまり自分の考えで肯定してもらう
魔法その8:質問話法
- ノーと言われたときこそ笑顔で。感情ではなく、意思で自分の行動をコントロールする。ノーと言われたときこそ、本音を聴くチャンス
- 検討するとは、今は決めないという決断
- 何を検討するのかを聞いてみる、それを徹底的に解決する
魔法その9:類推話法
- 身近なものに例える、上からではなく納得する形で伝えられる
- 例え話の引き出しを沢山持とう
- 人は説教が嫌い!ストーリーがあると聞き入れやすい
- 営業の基本:聴く、見る、伝える、この3つだけ
魔法その10:推定承諾話法
- イエスと仮定して話をどんどん進める
- もし仮にhogehoge
- 仮にという問いで、リアルな状態を想像する
魔法その11:肯定暗示方
- プロ営業、普通の営業の違いはクロージング
- ポジティブに言い切る
- やってみませんか? > やりましょう
- いかがですか? > すばらしいでしょう!
- お時間はありますか? > お時間を作ってください!
- 最近、調子はどうですか? > 最近、調子良さそうですね!
- お会いしませんか? > ぜひ、会いましょう!
- 営業の基本:先義後利
魔法その12:ポジティブシンキング
- 真のポジティブシンキングは、明確なビジョンのもとで、それに向かって思考を集中し、断固たる勇気を持って行動すること
- 真の成功とは、社会に還元できたものだけが唱えられる
最後に
技術者にもお勧めしたい。営業というか、仕事に向かう時の持っておくと良い姿勢について沢山学べるんではないかなーと思いました。毎日がDay1でいこう。周りに沢山すごい人がいるので、いっぱい学びます。